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这届展会不行?NO,是你家不行

发布日期:2017-02-24 作者:罗叫兽 来源:锐标质量论坛 点击:
       一边是企业和媒体官方高度宣布China Lab取得圆满成功,一边是参展代表抱怨:这届展会不行,如此矛盾。为何有些参展企业来了上10个人却收效不大,有些企业两三个人坐镇就收获很多意向客户,问题出在哪?这篇文章告诉你。
1、圆满成功or这届展会不行?
      随便在百度搜一下china lab这个关键词的新闻,就可以看到几百篇企业或媒体发布的文章,无一不是宣称所在企业在本届分析测试展中盛装出席、荣耀再续并取得圆满成功。

      但是,如果用心发现,即使是在展会第一天,这些参展企业的展台都是门可罗雀,更别说签定意向订单了。作为九型人格中的观察者,罗叫兽第一天也转了好几家企业,跟好几家企业代表交谈了,他们有些表示:一般,更多的是说:唉,这届展会不行,我们年年都参加,但是一年不如一年。
    真是这样吗?非也,与这些企业相比,有一些小小展位,两三个人,没有华丽的特装展,没有耀眼的灯光,收货却颇丰,这是为何?
2、行不行,与展会无多大关系
    几乎每届展会,我们都会听到诸如这届展会不行、这届展会没意思等言论,其实,这都是借口,行不行,与展会没有多大关系,只与自身有关。可悲的是,几乎没有企业代表会认真去反思自身,而是把责任归咎于:
1、展会组织不行;
2、观展者太少;
3、展位太普通;
4、产品不行;
而这几个原因,其实都不是根本的原因,真正的原因是:人不行。
3、人哪里不行?
很多人会说,罗叫兽你说的都是屁话,我们参展的代表都是业务能力超强的。
真的如此吗?罗叫兽不否认业务能力的重要性,但是在如此大型的展会,只有业务能力够吗?这是一个综合性的展览展示。每个参展企业至少应该从以下几个方面进行反思:
01 没搞清楚参展的目的
    貌似,这应该最没什么可以反思的,谁不知道参展就是为了卖产品啊。但是,这就是很致命的一点,就是很多企业参展的目的太泛,目标不清晰,只认为参展就是为了卖货,但是没有搞清楚此次参展的主要目的是拓展渠道还是发展终端,亦或是新品发布。
    目的和目标不明确,方向就不明确,行动自然就缺乏指导思想和动力。这是每个参展企业的负责人应该反思的第一个问题;
02 不重视形象不尊重顾客
   如果您仔细观察,会发现这几种现象:
Ⅰ、参展代表穿着及其不统一,有人穿T恤,有人穿西服,而且颜色花花绿绿;
Ⅱ、一直坐在椅子上,把椅子坐得滚烫,就算有人上来咨询,也坐在那里回答;
Ⅲ、手机不离手,反正有同事接待就行了;
Ⅳ、中午太饿了,饭盒一到马上开餐,这时有人上来咨询,直接拿着饭盒一边吃一边给他解答,感觉好像在自己家里一样,美其名曰:这叫随和,有亲和力。
    大家是不是觉得这几个现象很普遍?请自行对号入座,上面每一个现象都是极其不重视自己的形象,而在参展中,个人形象又代表了企业的形象,事实上这是不尊重客户的表现,虽然,客户表面上并不会表现出来,但是事实上你所在企业的形象已经深深印刻在他们的潜意识中。
03 企业口号太过自嗨
   这个问题并不仅仅存在于分析测试展会,其实在各行各业都存在,那就是企业口号太过自嗨,盲目学那些大品牌的高大上口号,例如:
    很多人可能会跟罗叫兽说:这样的文案口号很有逼格啊,没问题啊。事实上这样的文案太过自嗨,观展者看完之后完全没有任何的认识,因为他们get不到任何一点跟你的企业品牌关联的东西,看得云里雾里。为何会这样呢?
    这是因为:一个人看到任何事物,都有基础联想和附加联想。大品牌在前期的宣传中已经深深夯实了基础联想,比如说到加多宝,都知道是凉茶,看到可口可乐,就知道是美国第一碳酸饮料,在这样的基础联想深深扎根之后,他们就开始发力附加联想,所以他们设计高大上的文案口号,大家一看就觉得很有逼格。
    如果你不是赛默飞,不是安捷伦这些知名品牌,那就不要动不动说我们是某某行业顶级专家,不要说创见未来,睿智非凡等自嗨的口号,这些都属于附件联想的范畴,因为大家对你的品牌还没有基础联想。你可以说你专注经销色谱耗材5年等。
    所以,参展友商们,沉下心来,做好产品和服务,不要还没建立基础联想,就先把高大上的附加联想打出来了,这样对于您的产品销售没有任何作用。
04 产品没有创新
    罗叫兽在跟一些观展者聊的时候,他们有些人会说:某某企业,这几年展出的产品没有任何变化,所以瞄了一眼就走了。
    事实上,任何人都会有审美疲劳的时候,当你几年看到的产品都是一样的,大家对你的印象肯定不好,技术没有创新,产品没有创新,始终会有审美疲劳的一天,所以说,创新是第一驱动力的说法不无道理。
4、罗叫兽的反思?
问题来了,有人会说了,罗叫兽你分析了那么多,你们中思科技做得很好吗?你会反思点啥?
其实,恰恰相反,罗叫兽认为中思科技在此次china lab首秀中还有很大的提升潜力,回来后罗叫兽反思了做得不好的地方,写出来也供友商们参考:
Ⅰ、资料准备不充分;
展会第一天,我们没有意料到会有如此多的观展者对锐标基体标准品感兴趣,以致带来的两三百份资料和名片一上午就被一抢而空了;深入分析,这是因为我们对于品牌的市场认知程度的认识还不够准确;
Ⅱ、英文水平不过关;
展会第一天和第二天,都有不少老外希望能更深入了解锐标标准品,但是我们参展的同事,包括罗叫兽本人在内,都不能很好地回答ta们的问题,英文水平余额不足啊。今后,英文水平的恶补必定是我们团队的重要方向之一;
Ⅲ、展示的手法还比较单一;
此次参展,除了海报、X展架、单张、手册、样品之外,我们并没有其他例如视频电视、仪器现场操作等手法。海报文案不够突出品牌,以致观展者不能在第一时间知道我们这个是什么,做什么用,能解决什么问题。
 
罗叫兽结语
参展是企业形象的综合展示,所以说,参展无小事,不要动不动就说这届展会不行。更多地反思一下:
1、此次参展的目的是否明确;
2、团队的形象;
3、企业文案口号是否过于自嗨而不实际;
4、企业有没有创新,潜在客户会怎么看。
    篇幅有限,还有很多细节上的东西罗叫兽没有说,这几天会再撰文与大家一起探讨。
俗话说:吃一堑长一智,希望每一个参展企业都能脚踏实地,多看多听多想多反思,真正理清参展的目的和意义,才算是真正不虚此行,也才能真正不负众望,取得“真经”。

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